「その商品の物語を教えてください」ストーリーが無ければ売上げは上がらない

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ストーリーが無ければ売上げは上がらない

引用
「LEDよりも省エネで明るい」という次世代照明がなかなかブレイクしない理由

「売上げを上げたいのになかなかお客様に理解してもらえない・・」
「この技術は他にはない素晴らしいものなのになぜ売れないのだろう・・」
特に新製品で上記のような悩みをよく伺います。売上げがなかなか上がらない理由の一つとして、その商品に付随するストーリーが欠如している場合があります。

1.LEDより画期的な技術だったのになぜ売れなかったか?

(出典:日本CCFL照明普及推進協議会)

CCFL(冷陰極管)という照明をご存知でしょうか?

「冷陰極管」とはボールペンの芯のように細くて軽いガラス管を用いた照明で、液晶モニターのバックライトをはじめ多くの産業機器に採用されている技術で40年来の歴史があります。

LED照明と比較して明らかに優位な部分もあります。

優位性

光の広がり

LED:一方向に強い光を放つ発光
CCFL:ランプそのものが360度に光を放つためにムラのない明るさを生み出す

発熱

LEDに比べて低発熱だというのも特徴です。

なぜ普及していないか?

そんなことを聞くと、不思議に思うとおもいます。
「そんなにいいモノだったら、LED照明のようにもっと世の中にバンバン出回っているはずだろ、そうじゃないということはなにかしら問題があるのではないのか」
と。

その疑問は、一般社団法人日本CCFL照明普及推進協議会のWebサイト(参照リンク)を見ると解説がされています。
「なぜCCFLは実用照明として出てこなかったのですか?」という質問に対して、これまでCCFLがなかなか日の目があたらなかった背景を解説しています。

2.一瞬でその商品を理解しストーリーがあること

ストーリーの大切さ

このCCFLは国内のシャープの液晶テレビなどのバックライトだけで十分すぎるほどの需要がありました。
しかしリーマンショック以降液晶テレビ市場が冷え込み、さらに、LEDもバックライト市場で台頭してきたことで、バックライト以外に生きる道を探さないといけない状況となりました。

しかしLED照明とは相反し全く消費者向けには販売が出来ませんでした。つまりBtoCの世界で必要不可欠なものが欠けていたのです。

それは「ストーリー」です。

消費者はLED照明を選択するのは「エコ」だとか「長寿命」だとか「光がコントロールできる」っといった「LEDに変えたら××という得がある」
という分かりやすさとストーリーがしっかりと浸透しています。

そんな状況のなかで、
「LEDよりもいい商品で、さらにお得ですよ」というセールストークではかなり弱いのです。
同じようなスペックならば世の中にあふれているモノのほうが安心できるという消費者も多いため、完全に埋没してしまうのが現状です。

3.なぜ「JINS PC」はヒット

JINSPCのヒットの理由
ではどうやって「ストーリー」作っていくか?その分かりやすい事例が「JINS PC」です。
ブルーライト防止のメガネで累計販売数300万本突破しています。
メガネ以外にもディスプレイシートなども発売され、すっかり“ブルーライト市場”の代名詞になったこのメガネはJINSの創業者、田中仁社長が目の疲労を訴えた大学病院で、「ブルーライトのせいではないか」と言われたことがきっけでした。
田中社長は
「ブルーライトを遮れば負担を軽減できるのでは?」
という仮説の下、2010年夏に開発が始まり、その1年半後の2011年秋に発売に踏み切りました。
それからブロガーなどのクチコミで一気に火がつき大ヒットに至りました。

新しい商品を信頼ある第三者機関からどう伝えていくか?

マスコミ

「JINS PC」が世に出てほどなくした2012年5月、NHKをはじめとするマスコミが、

これまで国内の医学界ではほとんど検証されてこなかったブルーライトの人体への影響を、眼科や精神神経科の医師たちが研究会を作って詳しく調べることになりました

というニュースを報じはじめました。

国民の多くは
「やっぱそうか、どうりで目が疲れるわけだ」
と感じる方も多かったと思います。

専門家

そんな社会的意義のある研究の中心となったのは「ブルーライト研究会」。代表を務めるのは眼科学が専門で、数々の実績のある慶応義塾大学医学部の坪田一男教授です。

坪田教授といえば2010年夏の開発スタート後の『日本経済新聞』(2012年10月14日)で報じられたように、JINSが発表した「産学連携による機能性眼鏡の開発」の連携相手です。保湿タンク付きのJINSモイスチャーの共同開発者としても知られる方でもあります。

つまり、「JINS PC」が爆発的にヒットしたのは製品そのものの強さやクチコミによるところが大きいのは疑う余地はないが、一方で医学的見地からの
「ブルーライトは目に悪いですよ」
という援護射撃によるところも大きいというわけなのです。

キャンペーン

「青い照明が自殺を防ぐ」キャンペーンからもうかがえる。

田中社長がブルーライトメガネを閃(ひらめ)く少し前、青色の光が自殺対策になるという海外のデータを受けて、横浜市と私鉄3社が、ホームや踏切周辺に青色発光ダイオードの照明を取り付けるなんて報道がありました。

これはもともと2006年ごろにJR西日本が先駆的に始めたものでかなり効果がみられ、場所によっては飛び込みがゼロになったなんてケースもあるということで徐々に全国に広がり、今やJR山手線や高速道路のインターなどにも続々と導入されていきました。

ちなみに、そもそもこのように青色LEDの設置が進んだルーツには、スコットランドのグラスゴーで青色防犯灯を街頭に設置したら「犯罪が激減した」というデータをうけて、2005年に奈良県警が導入したこともあります

その商品が消費者の生活の中でどう役立つか?を様々な形で伝えていく

「JINS PC」の事例でも、これだけの活動を通じて一般消費者の常識となり、売上げに繋がっていっています。

どんなに素晴らしい技術あったとしても、そこに「ストーリー」がないと消費者には伝わりにくいのです。
ましてや世の中には既にものが溢れており、その数ある中から消費者は選択をしているのです。

その中で「どのようなターゲットの方に」「どのように役立つ商品を」「どのように販売していくのか」
それを明確にし、新しい文化を創っていく。
という気持ちで販売戦略を立てていく事がいいのではないでしょうか。

まとめ


自分が主体となり商品開発をしていると、つい熱が入り主観的になってしまいます。
主観がゆえに自分にとってその商品のいい所が、あれもこれもと出てきてしまい、それを全部PRしたい!という気持ちになります。

しかし、消費者にとってはその商品は数ある商品の中の一つでしか過ぎず、複雑であればあるほど敬遠され、分かりずらければ分かりずらいほど購入するきっかけを逃していくのではないかと思います。

基本的に消費者は新しいものに対して疑いの目を持っています。常に最新のものは探しているものの、一方で失敗したくはない!という気持ちが強いのではないのでしょうか。

それがゆえに商品は、入り口としてワンフレーズのキャッチコピーで表せるような分かりやすさと、それを人に伝えれるようなストーリーが必要となってくるのではないでしょうか。
その良さを知ってくれた人に本来の細かいこだわりを伝えていく商品構成がいいのではないかと感じます。

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